【慧聪丝印特印网】认识三：商业模式要按不同客户需求制定

    在这次赴美考察中，我们与美国出版人反复讨论了数字出版的“商业模式”问题。商业模式的本质是盈利模式，外在思考涉及内容提供商与技术提供商的商业博弈，即运营权之争，包括数据库控制权、信息安全责任、初始授权的获得率；收益权之争，包括分账计划、比例和绝对值。内在思考则涉及“成本—价格—收益”模式以及“需求—服务”模式的变局，数字产品卖几次？怎么卖？此外，专业出版数字供给模式中尝试开辟的“大规模定制”的路径，更加激发出版业“成本—价格—收益”模式的反思与变革。

    美国出版人心中根深蒂固的“客户中心论”思维，引导我们对于“读者中心”理念作深入地开掘，进行“需求—服务”研究。网络读者不仅有知识需求，即内容求实、求精，而且还有速度求快、支付求廉的“网络军规”诉求以及增值服务的需求。譬如，求检索便捷和知识的同题集束获取，求互动交流，求多媒体呈现，求娱乐体验。除此以外，还要对多媒体需求进行满意度分析。总之，“介质—传输”模式改变了知识产业的“供给模式”，最大限度地满足读者不断增长的“非分”需求是实现眼球积聚，进而实现规模收益和广告收益，最终实现盈利的必由之路，也是自在之途。

    传统出版企业的商业模式大体上一样，各个出版主体不仅在出版的方式和运营上没有差异，而且在盈利的来源上也是相同的。但美国数字出版的实践告诉我们，在数字出版时代，由于传播载体的变化和出版技术手段的提升，不同的出版主体要根据客户需求的不同，采取不同的商业模式。