正如当今市场所反映出的情况一样，“增值服务”这个概念已经让很多人都步入了歧途。今天的印刷服务供应商旨在通过生产更方便且更容易配送的印刷品和来代表客户行使管理权力来为他们提供增值服务。虽然这些服务能够创造很多价值，但大多数传统印刷服务供应商的主要收入仍然来自于印刷生产。

　　印刷的商品化已经成为了一个不争的事实。差异化经营对印刷服务供应商来说也变得越来越困难了。同样的情况也出现在了服务领域，目前受到商品化影响的服务项目有：零件生产、库存管理和及时配送等。

    这并不是说传统的增值服务已经失去了存在的意义，相反，它仍旧是印刷企业继续留在市场上的先决条件。

　　现在的关键问题是要为客户提供能为他们企业增加价值的新型服务。这是摆在营销服务供应商面前的一条正确道路。营销服务供应商只有不断扩大产品的种类才能参与到利润空间更大的营销价值链中。

　　营销服务供应商们明白，要想参与到营销过程中去，良好的数据和相关的信息是至关重要的。一对一通讯活动的成功是建立对客户需求深入理解的基础之上的。营销服务供应商必须要利用自己手中的资源（技术、销售和咨询技能）开发有利于提高通讯效率的解决方案。

　　以我曾经工作过的IBM公司为例。在1994年的时候，IBM公司还是一个面临着巨大竞争压力的计算机和外围硬件制造商。随着价格战的日益激烈，利润空间的不断萎缩和市场份额的急剧下降，IBM公司陷入了一个左右为难的尴尬境地。但是现在，十多年过去了，IBM公司凭借着增值服务再次成为了市场上的领导者。据了解，增值服务在该公司的总收入中占据了半壁江山，而硬件产品也为他们创造了可观的利润。

　　2001年，IBM公司的股票价格从十年前的不到20美元增长到了120 美元。这是他们在互联网经济泡沫破裂和核心硬件业务在公司总收入和总利润中所占的比例分别下降到了39%和29%之后所取得的伟大壮举！IBM公司的成功来自于服务业务的惊人增长，据了解，该公司的服务业务一共增长了127%，在公司总收入和总利润中分别占到了45%和36%。这说明仅一项，就为IBM公司带来了将近60亿美元的额外利润。IBM公司将沿着这条以服务为主体的道路继续向前发展，我们希望能在不远的将来看到它更大的进步。

　　在经历了80多年的发展，并成功地坐稳了计算机硬件市场上的第一把交椅之后，IBM公司毅然选择了转型，并最终成为了一个优秀的信息技术服务企业，实现了由茧到蝶的蜕变。通过转型，IBM解决方案已经成为了客户的业务流程中不可分割的一个重要组成部分。

　　在刚刚过去的几周里，我有幸对那些正在实施从印刷业务向营销服务的转型的企业进行了采访。在建立服务模式的过程中，这些企业采用了与IBM公司相似的方法。它们把一对一通讯整合到了客户的营销过程中。

　　一个营销服务供应商的故事

　　在与新兴的营销服务供应商谈话的过程中，我发现了他们获得成功的三个主要因素：
　　* 采用一个以营销服务为基础的业务模式，并以正确的技术基础结构作为后盾。
　　* 在企业经营的各个方面都把重点放在客户身上。
　　* 坚信营销过程的重组是企业获得成功的关键因素。

　　我曾经对Tukaiz公司（总部设在伊利诺州的富兰克林公园）的副总裁兼合伙人Frank Defino先生进行过采访。从他的谈话中我明白了营销服务供应商并不会把市场看作是一个简单的印刷渠道。Frank对企业通讯基础设备和技术领导力有着清晰而准确的认识。